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顾客销售中的7个善意谎言

顾客销售中的7个善意谎言

　顾客销售中的7个善意谎言，在销售这门行业之中，有很多需要我们了解的东西，特别是一些顾客经常会说的善意谎言，更是容易让我们吃亏，需要我们多多了解，下面为大家分享顾客销售中的7个善意谎言，一起来了解一下吧。

顾客销售中的7个善意谎言1

　 谎言之一：只要你过来，我们就立即签定合同。

　这种“善意的谎言”经常出现在电话销售和传统销售领域。销售人员已经与客户进行充分、有效的沟通，这个时候客户会提出：“你到我们这边来（上门拜访），我们就立即签定合同”。即便我们给客户再三解释：“我们的合同传真文件就有效”；或者是“我们将合同邮寄到您那边，您再签字盖章确认后传真或邮寄回来”，客户都不同意，坚持要我们派人上门去签定合同。

　当我们“抗不住”这种“签定合同的诱惑”，火急火燎的赶到客户那边去，结果却发现客户丝毫没有当场签定合同的意愿，仅仅是让我们上门去“报道”一下。而我们却消耗了大量宝贵的时间，往返路费同样是一笔不小的开支。

　所以，碰到客户提出这种“需求”时，我们的对策不外乎三点：

　其一，坚决要求先签合同、再上门拜访；

　其二，针对重要的大客户，直接以“沟通和深度洽谈”为目的，上门拜访，没有必要轻信客户的这种“善意的谎言”。

　其三，针对即将签约的意向客户，可以上门拜访，实施“临门一脚”，但是在上门拜访之前，要充分评估拜访的成效性，不能相信客户提出的“到了就签合同”的这种话语。

　 谎言之二：你带合同过来，我们领导看到你了，就直接签定合同。

　这种“善意的谎言”与上面第一种情况很相似，销售人员已经和客户进行深度沟通。客户提出，让销售人员带着合同文本过去，然后让他们领导看一下，他们领导知道有这么个公司，有这么个“活生生的人在”，就可以当场签定合同。

　当销售人员带着合同文本兴高采烈的过去，结果却发现：要么他们领导不在，要么就是提出修改合同内容。总之，合同不会当场签定。

　解决的办法同上，要么是坚持要求客户先通过传真或邮寄方式来签定合同，再上门拜访；要么是直接上门拜访，洽谈合同细节，确定合同内容，不要相信客户的这种“善意的谎言”。

　 谎言之三：我们这个月底就要正式营业了，需要尽快采购这个产品。

　类似这种话语，我们同样不要轻信。

　客户说出这样的话语，要么是客户想了解到我们的底价，要么是客户计划这个时间段开业，所以打算在这个时间段内采购我们的产品。

　但是，根据笔者多年来的销售经验，发现客户的这种说法很不实在。绝大多数时候，客户给我们说的采购时间都比他真正的采购时间要早很长一段时间。因为“计划赶不上变化”，很多项目、工期都是往后拖延的。

　作为销售人员，我们必须深刻领会这一点；否则太早将“底牌”打出，后期工作将很被动。

　 谎言之四：这个事情不是我决定的，是由我们老总来决定的。

　说这种话的人，往往是和我们销售人员长期沟通的对象，甚至就是我们和客户打交道的唯一衔接人。

　试想想：我们和客户打交道，就只能和这个人来对口联系；而这个人说出这种话，那是不是让我们销售人员感到很郁闷和悲观呢？

　事实上，和我们销售人员打交道的这个对象，虽然没有真正意义上的决策权，但是具有非常强烈的建议权和引荐权，作用是无可替代的。

　所以，当我们听到客户说这种话时，不要立即放弃跟踪此人，而应该继续加强公关力度，直接回复：“这个我们都能理解（是您老总来决定的），所以也请您多帮忙推荐推荐。我们的产品、价格、服务都是非常有优势的，这点您也非常清楚……”

　 谎言之五：今天很忙，改天有空我再和你联系。

　当客户说出这种话时，我们可以相信客户“今天很忙”，但是不要随意相信客户说的“改天有空我再和你联系”。

　客户说这种话，很多时候仅仅出于一种礼貌。作为销售人员，我们必须积极、主动去和客户联系，而不能“守株待兔”，等着客户给我们来电话，这样的情况太罕见了。

　主动联系客户，永远是销售人员成功的一大秘诀。

　 谎言之六：只要价格合适，我们马上就签合同。

　说出这种话的客户，从来就不是“马上要签合同的客户”。他仅仅是了解一下我们的底价，仅此而已。

　对待这种客户，我们销售人员还是先报一个比较正常的价格合适，甚至只需要保持正常的沟通和联系即可，不要急于求成，反倒落入被动局面。

　 谎言之七：你们的价格太贵了，**牌子的产品价格只有你们的一半……

　当客户说出这个话的时候，至少说明两点：

　其一，**牌子的综合性能要远远低于我们产品的综合性能。

　其二，客户比较认可我们的产品，但是希望价格降低。

　碰见这种情况，我们的应对策略是：

　其一，重点讲解“一分价钱一分货”，阐述我们产品的'优势和亮点，抨击竞争对手。

　其二，视情况来给予相应的价格。如果前期给出的价格很合适，那么就坚持咬住不降价；如果前期给出的价格还有比较大的溢价空间，那么可以适当下调一点价格，但是不能降价太多。

顾客销售中的7个善意谎言2

　 做销售，如何向不同的顾客推销产品

　 1、当我们拜访一位自豪的顾客时，我们如何向他推销该产品？

　首先，我们不能回避这类客户，我们应该有自己的一套反应，通过对方的反应来改善双方的态度。有一位推销员在拜访经理时感到自豪。推销员首先向经理公司的经理解释了他的名字，因为经理没有面对他，所以当他介绍完后，经理转过身来看了看推销员，但推销员只说："你好！"刘老板，我今天打扰你了。改天再来。"于是他留下了名片就走了。当他第二次与顾客接触时，很明显，顾客的态度是不同的。对于骄傲而缓慢的顾客来说，如果你对傲慢的顾客采取"一来就去"的方式，那通常会产生意想不到的效果。

　 2、当我们拜访名人时，如何推销他们？

　名人最关心的是什么？这是他自己的衣服，推销员可以根据这条线索参观。我该怎么拜访？看看下面的例子：小贾推销员卖给当地一位著名的名人？因为顾客太忙了，根本看不见他，所以他想出了一个从保安那里获取信息的好办法。小贾说："你好！"那天我和你老板谈得很愉快。今天我能问你点事吗？干洗店多久来一次收集衣服？然后，我们通过干洗店了解客户西装的地址，然后定制与客户相同的西装。此时，客户必须有一个话题。

　 3、向忙碌的顾客推销产品

　作为一名推销员必须有非凡的努力和纠结，顾客在购买自己的产品之前绝不能轻易放弃。例如，一位推销员去拜访了一位经理，并尝试了很多方法不愿意见我。最后，他决定直接拜访。当他遇到经理的秘书时，秘书说："我们的经理不在。"从秘书的眼睛里，他可以看出经理在办公室，但他不能撕开他与秘书的脸。他和顾客之间有一堵墙，如果他被迫撕开自己的脸，他就会给自己添一堵墙。于是他谢了他，就走了。

　出去的时候，他看到车库里有一辆豪华轿车，所以他在那里等经理出现，经理出现了两个小时。当他准备上公共汽车时，他跳到经理的车前，手里拿着车窗，另一只手拿着名片，对经理说："你好，总经理，请原谅我的鲁莽。我看过你好几次了。秘书每次都说你不在这里。"如果你把这种方法作为最后的手段，请多多原谅我。"总经理说，"实际上，你根本不用冒这么大的风险。进来坐吧。

　 4、当我们遇到一个看不见的顾客时，我们该怎么办？

　在这些顾客的心目中，他们认为自己不可能与销售人员有太多的接触，因为他们认为销售人员总是可以说是黑白的。这类客户只是不想见到你，然后推销员就必须清楚，尤其是在门到门的营销中，尽量不要谈论对方敏感的话题。在营销过程中，让客户感受到你的稳定性，让客户对你有一种信任感。

如何做好营业员?

问题一：怎么做好一个营业员 如何才能做一个好的营业员呢?

我的看法是，首先要有积极的服务意识，顾客的光临不一定是有需求的，有可能只是随意逛逛。这时候不能因为顾客不购物就对其不理不睬，应该将每一位来到金花的人视为购物顾客，然后热心服务。一部分可能不购物的顾客也会因为热情周到的服务而变为潜在的顾客。有些顾客比较挑一些，对这些人要有耐心，不能因为顾客多试穿了几件衣服而不满，更不能出口伤人，彻底失去顾客。这样的事在其它的购物中心是存在的，很多人也亲身经历过。一线岗位，与顾客面对面打交道，代表着金花的形象，所以时刻保持服务意识，主动吸引顾客。

其次，不能把生活中的情绪带到工作中来，保持微笑可能是个好方法。试想，顾客到来之后看到营业员无精打采，或是面带愠色，即使这根本就不是针对顾客的，顾客也会觉得是针对自己的，从而有可能会离去。有句英语是这么说的：your *** ile is my reward，如果我们自己面带笑容去工作，最后赢得顾客的笑容，这不是很好吗？

第三，要注意自己的仪表。因为这样一个购物中心，会吸引很多顾客，也包括中外游客，自身的形象都不注意，怎么能更好地为顾客服务呢？所以斜靠柜台，扎堆聊天，吃东西等等都会影响到金花的形象，是要不得的。

第四，掌握最基本的英语对话，比如导购员英语100例，这都是很有用的，足够为外国顾客服务了，但是这需要平时多说多练，用时才能自如。

对商品的熟悉程度。这要求对自己所销售商品的各个方面都能掌握，尽可能满足顾客对商品提出的问题。比如西装的面料是65%的棉与35%的粘，那么顾客可能会问粘到底是什么材料，这时候就要为顾客说清楚，让顾客彻底了解。又或者是家电，有很多原理的东西说了顾客也许会听不明白，那么应该用顾客能听明白的语言解释，如从功能方面入手。总之一线销售必须对自己所售商品完全熟悉，要给顾客信心。

问题二：如何做好一个优秀的导购？… 进店的顾客停留时间通常很短，大多只是逛一圈就走了，并且很多导购还反映，不管自己怎样努力，留客处理的结果仍然很不理想。 现状：不能留住顾客是目前每个店普遍的问题，也是影响店销售业绩提升的关键环节。分析：顾客在进店之前，公司会花去很大的成本来吸引顾客进店，从品牌推广，到店面建设，象地板，灯光，音响，橱窗等；店内这些环节都比较重要，是吸引顾客进店的硬件设施。顾客进店之后3分钟之内，导购如果不能同顾客之间建立基础关系，也就是顾客不愿意听导购的介绍，那么，接下来的产品介绍将是事倍功半，甚至招来顾客的烦感，顾客行为描述：A、我随便看看……B、要么是转悠一圈走掉。C、一言不发，面无表情。那么：1、为什么顾客不愿意听导购的介绍？2、为什么不管导购怎样努力都无济于事？3、为什么顾客只是逛了一圈？4、为什么顾客总是应付我们只是随便看看？答案是：顾客同导购之间存在一种金钱利益关系，这种关系导致了顾客对导购的不信任，这就有了一层冰带，它的存在是障碍，更是冷漠！ 作为导购，我们要想让顾客留下来，并且能够愿意听我们的讲解，愿意同我们沟通，就必须进行：破除冰带，即是如何融化这层冰带 顾客行为心理常规分析先来分析一下顾客进店时的心理状态，以利于我们能够客观的理解顾客行为，顾客进店时，难免会产生一定的戒备心理，通常表现为不愿意回答导购的问题，更不愿多说话，因为担心一旦开口，就有可能被导购缠住不放，所以，顾客为了保护自己，顾客常见的选择就是尽量不说话，或者少说话。 顾客进店门口之前，我们要进入迎宾状态；1、迎宾是我们给顾客的第一印象迎宾――它的最大目标是让进店的顾客感觉舒服，不要让顾客一下子就和我们产生陌生感、疑惑感和距离感；2、找准接近顾客的时机按照卖场惯例：顾客一进店就立即接待，接待的第一句话通常有这4种：A、“先生，需要我帮忙吗？”B、“先生，请问你需要什么样的产品？”C、“先生，请问你需要什么价位的？”D、“先生，你先随便看看，有需要随时喊我！”面对如此的问访，又该如何回答？答案往往是：我先随便看看！或者装作没有听到。然后，导购和顾客之间便产生一层沟通“冰带”，接下来再去上前介绍，就会显得很生硬，甚至于尴尬，当然，推销难度也随之增加。其实顾客进店时都有一定的目的性，在他们还没有找到目标之前，或者没有发现让自己稍有兴趣的产品之前，导购就提前介入顾客的思考范围――甚至是喋喋不休的介绍产品，往往会受到顾客当下心理的排斥……小结：导购接待顾客的时机不能过早，那样会招来拒绝；但也不能太晚，这样也会让人感觉怠慢，服务不周到。导购需要学会用余光去观察，观察合适的时机。一般情况下，进店的顾客分为两类，一类是主动型顾客，一进店就急迫的寻找目标，或者直接问导购有没有自己需要的产品，第二类是沉默型顾客，进店不说话，有些斯文，整体节奏较慢。主动型顾客相对来说较好接待，例如，一位顾客进门就东张西望，显得有些急迫，这时你就可以展开下面的导购流程。至于第二类是让大家最头疼的，对沉默型顾客一定要给顾客一定的选择空间，包括时间空间和物理空间。如果此时你再说：先生，请问有什么可以帮忙你的？那就给顾客带来一定的压力，致使顾客说“先随便看看”。分析：在迎宾之后，导购应该给顾客10-20秒的独立浏览时间，而这段时间就是导购的寻机阶段，一般情况下，在这短短的时间里，沉默型顾客会出现以下5种情形；A、用手触摸商品看标签；B、一直注视同一商品或同类商品；C、看完商品看导购，D、走着走着停下脚步，想往里走又有些徘徊；E、浏览速度很快，无明显目标物。分析：这时导购应该快速上前，抓住这个关键时机，开始接近顾客……首先，导......>>

问题三：营业员如何做好本职工作 首先,你要从心里喜欢你的工作, 待人接物要真诚热情, 工作要认真,勇于承受各种顾客带来的压力和不快, 尽力化解. 其实,只要心态调整好了,就自然而然的干得好了.

问题四：怎样做好营业员 一、能深刻洞察人性的能力

营业活动是社会上志同道合的人的一种营生，没有洞察人性的能力就很难取得成绩。顾客的价值观如何？思想方法和行动方式如何？属于哪类交往类型？……营业员要能自己将他们分类。具体说来，就是对人要有强烈的好奇心，要有开展人际关系的能力。

二、收集信息的能力

营业活动同时也是一种收集和运用信息的作业，必须具备这种能力。收集信息的能力越高，也就越能探听出顾客的信息并经过活用而建立联系。

三、卓越的解决问题的能力

营业员的活动也是一种不断解决逐次发生的问题的作业，他要能引导出顾客所求的真正需要，解决顾客的问题，也要能够有效使用专业知识和技术，能够对具体的方案提出咨询意见。

四、建立共同感性认识的能力

营业活动一方面是一种技术，但最终落实为人性问题，因此要求具有能同对方建立共同感性认识的素质。主要是对顾客的嗜好和生活方式有共同感性认识，对社会变化和流行事物敏感，同时有平易近人的品格，能站在对方的立场上看问题，获得顾客的好评。

五、与人打交道的能力

这是一种根据顾客个性而采用的一种柔软的对应方法，这种能力主要来自于细心的培训和经验的累积，可以说是营业员和顾客之间保持良好信任关系和密切接触的营业能力。

六、掌握商品知识的能力

营业员向顾客推销的最后是商品，无论应酬话讲得多么好听，无论顾客的心理状态掌握得多么好，如果不能对商品做恰到好处的说明，生意最后还是做不成。营业员的满怀信心的行为来源于有丰富的商品知识，而丰富的商品知识又是同顾客的深切信任相联系的。所以对营业员来说，掌握丰富的商品知识是绝对必要的。

问题五：怎么做好一个销售员 游戏

[新手]

销售成功=勤奋+灵感+技巧+运气

销售和营销是两个不同的概念，销售应该含盖在营销里面，是营销的一部分。营销是指“经营和销售”，在一个企业的发展过程中，有两个因素缺一不可，那就是“营销”和“公关”，就好比鸟的一双翅膀，缺少任何一个都飞不起来!在营销这个概念里面，“经营”更多涉及的是管理，而且趋向于企业内部的管理；而销售则更多的是对外：就是面对竞争异常激烈的市场，如何使我们的产品顺利流通到消费者手中，实现利润。如何管理好我们的销售团队，充分激发潜能，实现团队力量最大值；如何构建我们的销售网络；如何维护管理好我们的客户，这都是销售工作含盖的内容。因此，销售也离不开管理，没有好的管理就好的销售。

现在的很多企业当中，懂得经营的不一定精通销售，而一个销售专家也不一定是一位的管理者，这样既懂得管理又懂得销售的人才奇缺。

例如：巨人集团的史玉柱，脑黄金的奇迹众人皆知，他虽懂销售但管理跟不上，巨人大厦消失了；IT行业的实达电脑，曾创造了从16个人到16个亿神话，却也终因有一群只懂管理而不懂市场的人而在IT行业消失；海尔总裁张瑞敏，之所以有海尔今天的辉煌，位居家电业榜首，就是他即懂得管理又懂得销售。所以大家千万别只顾埋头苦干，应该学学管理之道，机会对于我们每个人都存在，只要大家都准备好，没准有一天一位生物制品的营销专家在我们“瑞尔盟”诞生了呢!

那么如何能做好销售呢？

这里包含了二个方面：一是做为企业如何做好销售，有这么多领导在，这个问题我还不敢谈。二是销售人员如何做好销售。今天作为一名基层的销售人员站在业务员的角度和大家探讨一下我们销售人员应该如何做好销售。

爱迪生说过一句话：“世界上没有真正的天才，所谓的天才就是99%的汗水+1%的灵感”；著名的推销之神原一平也说过一句话：“销售的成功就是99%的努力+1%的技巧”；乔基拉德也说过：“销售的成功是99%勤奋+1%的运气”。不可否认，他们都是成功人士，因此他们的话都有道理，从这三句话可以：任何的成功都是要有代价的，都需要我们付出很多、很多，而“灵感”、“技巧”、“运气”也是成功不可缺少的因素，想一想我们可以得到如下的公式：

销售成功=勤奋+灵感+技巧+运气

不知大家对这个公式认同吗？

那如何做好销售有了答案：

第一：勤奋。(脑勤、眼勤、耳勤、口勤、手勤、腿勤----六勤)

要想做好销售首先要勤奋，这也是一名业务人员所必备素质。在营销界有这样一句话：“一个成天与客户泡在一起的销售庸材的业绩一定高于整天呆在办公室的销售天才”。这句话讲得很好，“勤能补拙”吗!

勤奋体现在以下几个方面：

一、勤学习，不断提高、丰富自己。

1．学习自己销售的产品知识，本行业的知识、同类产品的知识。这样知己知彼，才能以一个“专业”的销售人员的姿态出现在客户面前，才能赢得客户的依赖。因为我们也有这样的感觉：我们去买东西的时候，或别人向我们推荐产品的时候，如果对方一问三不知或一知半解，无疑我们会对要买的东西和这个人的印象打折扣。我们去看病都喜欢找“专家门诊”，因为这样放心。现在的广告也是：中国移动---通信专家、九牧王---西裤专家、方太---厨房专家。我们的客户也一样，他们希望站在他们面前的是一个“专业”的销售人员，这样他们才会接受我们这个人，接受我们的公司和产品。

2．学习、接受行业外的其它知识。就像文艺、体育、政治等等都应不断汲取。比如说：NBA休斯顿火箭队最近胜负如何、姚明表现状态、皇马六大巨星状态如何、贝利加盟皇马了吗等等，这些都是与客户聊天的素材。哪有......>>

问题六：怎么才做才是一个好的营业员 营业员做好以下几点就OK了： 1、首先要打扮自己，不必过于夸张，服装整洁、得体，淡妆，口气清新，千万不要浓妆艳摸，总体感觉应普通具有亲和力，万不能求新求奇求特。 2、具备你从事的营业员应具备的专业知识。了解你所售商品的性能、价格、适用人群，特别是使用感受和售后服务等情况，做到了如指掌，融会贯通。 3、讲普通话，和顾客讲话不要声音过大，要适中。不可语速过快，不可一味介绍产品，使顾客插不上话。要注意倾听顾客需求，有针对性回答。有时一味介绍顾客会反感。 4、要使用礼貌用语。 5、遵守商场各项规章制度，团结同志，如两个人一同负责柜台，要搞好团结。 6、注意观察。观察你所出售商品的消费群体，掌握他们的特点，这有助于你的工作。 相信自己，祝你成功！！！！！！！

问题七：怎样才能做好一位营业员 文明用语和说话技巧是不同的：文明用语以选择词语为主；说话技巧则侧重在如何灵活委婉地使用词语。只有两者有机地结合起来，才能使顾客听起来自然、舒服、愉快，而这两者的有机结合，正是柜台语言艺术技巧之所在。 一、询问的技巧 顾客走近柜台，营业员应首先与顾客打招呼，这是礼貌待客的具体表现，应大力提倡。但往往存在一些特殊情况，第一种情况是，主动问话反而引起顾客的反感。如顾客走近柜台，营业员问一声“您买什么?”顾客听到这句问话不仅不接受，反而质问营业员：“不买还不兴我看哪!”结果双方弄得都很尴尬；第二种情况是由于营业繁忙或受其他客观条件的限制和影响，有时营业员不可能做到对每一位顾客都主动问话；第三种情况是有的顾客只顾看商品，营业员问也不是，不问也不是。在这几种情况下，营业员正确运用掌握主动问话的技巧就显得尤为必要。 1、掌握好询问时机，恰当地使用文明用语。当顾客在柜台前停留时，当顾客在柜台前漫步注视商品或寻找商品时，当顾客手摸商品或与其他顾客商量议论商品时，当顾客持币来到柜台前时，都是营业员向顾客询问的好时机。语言一定要文明、礼貌、诚恳、亲切，用恰当地称呼说好第一句话。如：同志、老大爷、小朋友，您需要什么? 2、巧妙地使用转化语，变被动为主动。如服装柜台营业员正在整理商品，没注意柜台前来了顾客，这时顾客冲营业员喊：“同志，把这件衣服拿过来我看看。”营业员应马上放下整理的商品走过来，边搁下衣服边问道：“您穿还是别人穿?”这句问话就属于转化语，由被动答话转为主动问话，可为整个服务过程顺利进行奠定基础。 3、灵活机动，随机应变。营业员向顾客问话不能盯住“同志，您买什么?”“师傅，您要什么”不放。问话的内容要随机应变。要做到这一点，首先要求营业员针对顾客的年龄、性别、职业等特点来灵活地决定问话的内容。这种主动性问话，能消除顾客的疑虑，同时也能迅速地了解顾客的来意，为下一步的服务提供依据。其次要求营业员要根据顾客在柜台前的动作和姿态来灵活地掌握问话的方式和内容。比如，当顾客在布料柜台前用手摸布料，营业员便可主动询问：“您买布想做什么?”，“给谁做”等。

问题八：什么是营业员?怎样才能做好营业员这工作? 一、能深刻洞察人性的能力

营业活动是社会上志同道合的人的一种营生，没有洞察人性的能力就很难取得成绩。顾客的价值观如何？思想方法和行动方式如何？属于哪类交往类型？……营业员要能自己将他们分类。具体说来，就是对人要有强烈的好奇心，要有开展人际关系的能力。

二、收集信息的能力

营业活动同时也是一种收集和运用信息的作业，必须具备这种能力。收集信息的能力越高，也就越能探听出顾客的信息并经过活用而建立联系。

三、卓越的解决问题的能力

营业员的活动也是一种不断解决逐次发生的问题的作业，他要能引导出顾客所求的真正需要，解决顾客的问题，也要能够有效使用专业知识和技术，能够对具体的方案提出咨询意见。

四、建立共同感性认识的能力

营业活动一方面是一种技术，但最终落实为人性问题，因此要求具有能同对方建立共同感性认识的素质。主要是对顾客的嗜好和生活方式有共同感性认识，对社会变化和流行事物敏感，同时有平易近人的品格，能站在对方的立场上看问题，获得顾客的好评。

五、与人打交道的能力

这是一种根据顾客个性而采用的一种柔软的对应方法，这种能力主要来自于细心的培训和经验的累积，可以说是营业员和顾客之间保持良好信任关系和密切接触的营业能力。

六、掌握商品知识的能力

营业员向顾客推销的最后是商品，无论应酬话讲得多么好听，无论顾客的心理状态掌握得多么好，如果不能对商品做恰到好处的说明，生意最后还是做不成。营业员的满怀信心的行为来源于有丰富的商品知识，而丰富的商品知识又是同顾客的深切信任相联系的。所以对营业员来说，掌握丰富的商品知识是绝对必要的。

问题九：如何做好一名移动营业员 1、坚守工作岗位，认真执行公司的各项规范、制度，严格遵守工作纪律，服从指挥调度；

2、严格按照行为规范和服务礼仪的要求，保持整洁的仪容仪表，并注意保持服务前台的整洁干净。

3、熟悉各种业务的办理手续、操作规程、资费标准等，严格遵守服务规范、业务操作规范，迅速、准确地为客户办理所需业务。对于大客户要充分体现优先、优质的原则；

4、主动、耐心地对客户提出的问题做出解释，并帮助客户正确办理业务；

5、积极主动地向客户推介增值业务，如客户需要，应耐心作详细地介绍；

6、负责对客户的信息及建议进行收集，并做好相应的登记。对工作中出现的棘手问题及时反馈，在不违反公司原则下最大限度地让客户满意；

7、积极配合培训工作，按时参加各项培训，不得迟到或无故缺席，努力提高自身服务水平和业务技能；积极发扬团队精神，向能者学习，向弱者施教，提高营业厅整体水平；

8、工作前必须提前做好各项准备工作，如发票整理、宣传单摆放、找零备用金兑换等等，认真做好交接班工作，确保营业厅前台工作有序进行；

9、及时了解并熟悉公司业务开展情况，参加班前班后会，将最新情况向当班人员说明并确保每位同事都清楚明白；

10、当班人员下班后必须及时核对各类卡的销售、库存及营收款项是否一致，并且做好相关记录；并做收尾工作、在《营业员收尾工作确认表上签字》

11、认真完成每班的报表统计、资料核查工作，做到日清日结，并及时交给相关统计人员；

12、认真做好唱收唱付的营收款工作，保证资金的安全性和完整性，及时将当班所有营业款项交付上级；

13、积极参加营业厅组织的各项团体活动，对营业厅各项工作提出合理化建议。

14、参与区域化服务营销所需的其他工作。

15、负责贵宾室服务的营业员，除了上述职责外，还承担以下职责：

（1）负责本区域内个人大客户的服务工作；

（2）负责在营业厅办理预约销户或正式销户的高价值客户和VIP客户的挽留工作；

（3）负责本营业厅区域内的钻石卡、金卡会员的主动服务工作；

（4）负责受理由10086热线和大客户经理转来的个人大客户的预办业务；

（5）负责区域内竞争对手的个人大客户服务营销信息的收集和汇报工作。

16、负责集团客户专区/专席服务的营业员，除了上述职责外，还承担以下职责：

（1）负责本区域内集团客户的集团业务受理；

（2）负责本区域内集团客户关键人（包括集团客户关键人物、集团联络员、集团业务经办人）的服务；

（3）负责受理由100客户热线和客户经理转来的集团客户的预约业务；

（4）负责在营业厅集团客户专区/专席办理预约销户或正式销户的集团客户关键人的挽留工作；

（5）负责区域内竞争对手的集团客户服务营销信息的收集和汇报工作。

问题十：怎样做好一名导购员？ 一、衡量成功导购员的标准是什么

第一，他必须是一个忠于职守的好员工。忠实履行公司的政策；维护公司形象及品牌声誉；妥善处理各种关系，这些是作为好员工的基本标准；第二，他必须是一个导购能手。有好的销售业绩；受到公司同仁的支持；顾客对其满意度高，这是上升到成功员工的标准。

二、如何让顾客满意

顾客满意的形成主要由四个方面影响：顾客期望值、顾客感知的产品价值、顾客感知的服务价值、顾客购买成本。

经历、经验、人际口传、销售者承诺、竞争者信息等构成顾客的期望值，顾客感知的产品价值及服务价值高于预期价值，就会产生满意的感受，并会出现重复购买的行为。可见，在产品价值不可改变的情况下，导购员体现的服务价值对顾客满意度的提高是何等重要。

服务质量主要包括技术质量即产出质量（产品，赠品），是客观的，以及功能质量即过程质量（态度、穿着、言行），具有主观性，是导购员个人素质的体现。

顾客对服务质量的评价依据五个方面产生：可靠性、响应性、安全性、移情性、有形性。

顾客如果在上述五个方面都非常满意，那么这个导购员为顾客提供的便是我们所说的“优质服务”。优质服务是顾客感觉上述五个方面为评价标准的服务质量大于他所预期的服务质量。这样一种心理活动的过程是动态的。对所见所闻的感知是顾客的不断积累。优质服务是顾客满意的重要来源，对优质服务的追求永无止境。

三、导购员应具备哪些知识结构以及导购技巧

一个成功的导购员所要求具备的知识结构：①企业知识：产品线及其长度、深度和宽度；企业文化、历史和愿景。②产品知识：对每一种产品的性能、特点、操作演示和维护十分熟悉；对公司与产品有关的商业政策应了解和掌握。③营销知识：如何做品牌推广活动。④心理学知识：了解顾客购买心理。⑤公关礼仪知识：如何与人沟通，如何展示自身形象。

导购员在顾客购买过程中的角色定位非常重要：首先他是一个服务专家、营销代表（组织使者），能指导顾客购物。其次他应该是顾客立场的代表、使者，为顾客的需要着想，让顾客从其一言一行感知产品是最适合他的。角色定位是导购技能中很重要的一环，成功导购员还要求掌握产品演示、操作技能、沟通技能等一系列基本技能。

因为优质服务的标准是永无止境的，所以导购技能的提高和每个导购员息息相关，今天的优质服务也许明天就不是了。如何提高导购技能？这可能是导购员包括成功的导购员最关心的问题。

第一，要做导购前的准备。购买的发起人、影响者、决策者、购买者、使用者我们必须在顾客的一言一行中了解，以此寻找突破点。第二，需要彻底了解顾客的购买过程。

需要认识、信息收集、可供选择，方案评估、购买决策、购后行为，这是提高技能的基础。只有真正了解了顾客购买的过程，才能随着顾客购买过程的进展，提供不同的服务。第三，将一些基本的导购过程程序化。

导购的三步曲：

第一步：招呼和接待顾客热情周到，尽快与顾客交流、表现专业形象（制服整洁，使用普通话，自我介绍）、礼貌待客（微笑，注视，礼貌用语）、保持一定距离（给顾客留一定空间和时间）、兼顾顾客的同行者；

第二步：与顾客沟通（商谈）十心十意，与顾客接触有信心、观察顾客要留心、关心顾客要真心、利益让顾客动心、产品演示要细心、与顾客沟通有耐心、把握顾客的好奇心、善用顾客从众心理、对待异议要用心、对顾客的购买决策有平常心；

第三步：促成购买。看准成交时机、巧妙促成购买、测试和检查商品、开单并协助付款、欢送顾客、做好客户回访。

坚韧的性格、丰富的......>>

刚进入职场的男性，应该穿正装去上班吗？

中国有句话叫“人靠衣，马靠鞍”，可见穿对一个人的重要性。一年的毕业季，各大企业的招聘陆续开始，大批毕业生即将进入职场。不管你是在校实习生还是职场的新人，都需要注意自己各个方向的外貌。着装、发型、妆容、配饰、仪态都是你需要在意的，其中穿衣打扮最重要。一个人的穿着体现了他对工作和生活的态度。

穿衣打扮对一个人的外貌影响很大。大多数人都是从一个人的衣着来认识另一个人的，尤其是上班族。第一次面对同事和领导时，第一印象会对以后的关系产生很大的影响。如果你的衣服给人留下了好印象，人们就更容易认出你，接近你。

a 职场人根据场合、事件、场景搭配衣服是很常见的。有些场合需要潇洒，有些场合需要时尚，有些场合需要友好随和。当然，着装要适合自己和需求，而不是过分讲究，干净舒适，简单大方的着装风格才是最重要的，再加上亲切有礼的举止，才能给人一种落落大方的好印象。

男性上班要穿着正式，尤其是在大企业或者商务型部门，有相关要求的，比如穿西装，打领带，穿皮鞋。夏天，虽然他们平时可能不穿西装外套，但在正式场合还是要穿外套。另外，他们要注意与鞋袜的整体搭配。边肖工作的大客户业务部对上班穿西装有特殊要求，因为在正常工作中，他不是在和客户谈话就是在去见客户的路上，所以他的形象很重要，没有一个客户愿意和一个穿着随便的商家谈判合作。

先说一下男士穿西装要注意哪些问题:

●请撕下袖口的标签。袖口标签只是为了让人们更容易识别衣服的尺寸和品牌标志。如果你保留标签来显示你的新西装的价值，你会笑得很大方。

●打领带，画龙点睛。领带的长度很重要。通常领带下端应在腰带以下1 ~ 1.5厘米处。领带的设计和颜色也要注意。如果你戴着条纹或格子领带，你不应该穿条纹西装或条纹衬衫或格子西装或衬衫。如果不深入研究色彩，就要谨慎使用彩色领带。建议使用传统的领带，如条纹和格子。

低领带夹小巧玲珑。出门可以不用领带夹，但是在正式场合，领带夹也是必须的。领带夹只是用来固定领带的，没有任何装饰效果。它的正确位置是自下而上的第四个按钮。领带夹最好不要放得太高，尤其是暴露在别人视野下的时候，因为它不是装饰品。

低配衬衫一定要注意合身。不要穿肩膀太宽或领口太紧的衬衫。衬衫领子要比西装高1.5厘米，袖口露出西装外套袖口外1.5厘米，主要是为了让衣服看起来整洁。男人一定要记得每天换衬衫，不然会给人一夜没回家的印象。

●为了让西装看起来宽大合身，一般不建议穿衬衫、背心以外的其他衣服。如果你觉得冬天冷，你可以穿毛衣。色彩元素和图案不要太醒目。最好穿鸡领毛衣，打领带，看起来很和谐。原则上，你不能把任何东西放在外套的口袋里，你的手机和钱包应该放在外套或公文包的内口袋里。

●男士穿深色西装的时候，避免，切记，切记不要穿白袜子(重要的事情说三遍)。穿白袜子，举手投足都会引起白光一闪，不能接受。所以穿深色西装的时候一定要记得穿深色袜子。白袜子适合运动装，吸引眼球。以前男性上班着装有严格的标准，但随着时代的发展，情况就不一样了。今天，工作服有很多选择，但这并不是没有“游戏规则”。在竞争日益激烈的工作环境中，得体的着装比以往任何时候都更加重要。

●女性上班穿得比较保守比较好。时尚和个性是允许的，但工作中不行。女性要想树立自己的职业形象，着装要保守，着装要巧妙，要精致干练。

●女性穿裙子比较好，但无袖、露肩不适合。裙子不要太短，应该和膝盖或者膝盖一样短。女人要避免穿性感的衣服，避免穿紧身的衣服。

●如果你的腿型不是很好，不要穿有图案或者深色的袜子来吸引别人的注意力。丝袜一定要比裙子下摆高，无论站着还是坐着都不能露出大腿。袜子和鞋子的颜色一定要搭配，袜子的颜色要比鞋子的颜色浅。鞋子和手袋的颜色也要协调，黑色的手袋和鞋子是最好的搭配。

●太大太刺眼的首饰不适合上班时佩戴，因为你把头一甩，耳环可能会发出叮当声，容易引起别人的注意。另外，不要穿太多东西。一般情况下，饰品不要超过3个。

●化妆方面，不要夸张，不要引人注目。你身边的人最好不要知道你在化妆。不要在公共场所(办公室、餐厅或与他人同车)化妆，因为这种行为是不明智的，应该去卫生间化妆。不要在男人面前化妆。不要轻易借用别人的化妆品，慎用浓香型化妆品。

哪个牌子的衣服适合30岁左右的商务男士穿？

30岁的男人，可以选择运动类品牌阿迪达斯，耐克，李宁等等品牌，也可以选择休闲品牌JEEP、暇步士、苹果等，正装品牌的话可以选择皮尔卡丹或者其他一些质量好的牌子。因为30岁的男人可能是刚刚步入工作阶段，也可能已经成为成功人士，跨越性比较大。他们年轻，有活力，但经济实力大多还没到很高的层次，也需要好多场合的不同种类的衣服。

太子龙男装是一家包括了男士夹克，派克，风衣，西服，西裤，衬衣，T恤，毛衫，休闲裤等几乎全部男士服饰的一个品牌。主要的消费群体是注重时尚且趋向成功的男士族群，它所设计的男装是比较适合30岁左右的男士穿着的。它的服饰继承和发扬了中国文化的精髓，面料也比较优质，并且男人在一年四季都能买到他想要的衣服，款式也比较时尚，比较适合偏成功类型的男士。

还有一个品牌是杰尼亚，这个男装品牌就是典型的奢侈品品牌了，服装的价格是非常贵贵，一般是只有成功人士才能承受。它最主要的服务就是西装的定制，为自己量身定制的西装，穿起来是非常舒适的，而且这个品牌的设计也是比较成熟的，很适合三十岁的男性，并且穿起来也不显老。

同样，耐克、阿迪是喜欢运动的男士的选择。但是这两个品牌价格会有点高，如果收入不算太高的人可以选择李宁、安踏等性价比比较高的服装品牌。

如何增进与客户的感情

如何增进与客户的感情

如何增进与客户的感情，做销售可以说是：说千言万语，吃千辛万苦，走千山万水，想千方百计为拜访成功而努力着的，感兴趣的来看看如何增进与客户的感情及相关资料。

如何增进与客户的感情1

⑴ 可以聊聊客户的喜好，比如客户比较偏好的吃饭地点，喜欢什么口味，再或者他的抽烟喝酒习惯，喜欢看什么电视节目（我曾经就带客户去看过xxx声音在鸟巢的总决赛，不过门票我没花钱）

⑵ 还可以聊聊客户的家庭，比如客户的老婆孩子以及父母，你不要忘了，家人是每个客户共同的痛点，咱们关心客户的家人，客户会觉得很有面子，客户自然就会关心咱们的生意

⑶还可以聊聊客户对哪些事有独特的见解，或者比较关注的话题，只要咱们拜访前做足了准备，就可以把客户聊开心了，到饭点的话，客户会不会把你留下继续留呢，成了知音那还需要咱们问客户要单吗?不用了吧

⑷还可以聊聊关于目标的问题，包括公司和客户本人的，比如公司今年的目标是什么？客户本人的长期目标是什么？短期目标是什么？怎么去实现？会有哪些障碍？如何克服？

（5）还可以聊聊客户的交友态度，以什么样的方式交友，喜欢交什么样的人，欣赏什么样的朋友，比较讨厌什么类型的人，反感什么样的朋友，这个好处应该都懂，千万不要拍马屁拍马蹄子上去了，出力不讨好的是咱不干

总之咱们跟客户聊这些细节有助于咱们在谈笑间就增进了咱们和客户的感情，不仅能让客户感觉到咱们在关心他，同时还可以发现客户的兴趣爱好，但是在聊天的过程中，越自然越随便越好，千万不要一万个问什么，总是盘问客户，而是引导让客户自己说

如何增进与客户的感情2

一、个人仪表、举止、形象的塑造是基础中的基础

老鬼下面所讲的内容，没人会这么阐述过！请您仔细浏览！

有很多人认为，销售最关键的是真诚、是以心换心、有一说一、诚信。在这种看似正确观念指导下，会忽略仪表、举止、形象方面的精雕细琢。这是很麻烦的一个思维方式。

服装、仪表、形象是人的脸面。我们不见得非要追求花大价钱去购置什么名牌服饰，而要求自己拥有职业人、生意人的外表。

有关职业人、销售人员仪表的话题，非常大，这里先随便举几个例子让大家能够有些启示：

有些销售人员戴的眼镜就是“不合格”的。

例如：大黑框眼镜，让自己显得像个书生。有些人会说什么这没什么。说的.不好听一点，有很大概率会让客户感觉气沉沉、呆头呆脑、古板不懂变通、、、、、、、

老鬼讲的是客户感官的概率问题！建议朋友们别和老鬼理论，非要挑出什么例外来，没什么意义！如果你有马云的知名度，戴什么都可以！

还有些人戴的眼镜的下沿，快到鼻尖的位置了。眼镜太大、太圆了！这种眼镜，也会让客户感觉此人不成熟。

别小瞧这个“眼镜”！它是人形象的重要组成部分！会影响客户对我们的感官与心理距离是否容易拉近！

另外，别去模仿客户！很多人认为可以模仿客户的穿衣风格。这种想法我建议还是省了吧！一般情况下是模仿不来滴！最简单的道理：看着人家穿的衣服随随便便，有可能是名牌哦！你也随随便便，客户能看得出来你穿的是什么价位、什么档次的服装！

因此，在服装方面，要像职业人。不见得非要是什么西装、职业装，但要做到细节上的整洁。拿老鬼为例，从来不会穿那张领子软踏踏，洗过一两次以后就没型了，一边儿高一边儿低的T恤衫。更不会为了省力用肩背的方式挎文件包，永远会用手提溜着。因为，如果用肩背，肩膀上一定会留下印痕的！

别小看细节！别找理由解释！只能自己吃亏！也别怪别人吹毛求疵！

与客户沟通交流互动过程中的言谈举止左立行走等等，是获得对方好感的潜在驱动力！同样的一句话，在阐述时的表情、神态、举止不同，差异会非常大！！！牢记：获得客户的信任，不单单是因为你说了什么！你说的过程中表情、神态、举止等等的配合，往往比说的话还要有分量！

因此，请朋友们务必在这些方面做足功夫。所谓的快速，并非一个招术，认识需要自全方位的配合！在明确了正确的方向之后，剩下的就是细节功夫！细节决定成败！

老鬼曾经在直播间里模拟过坐下谈话时，不同的坐姿产生的不同感觉。因此，希望朋友们要充分关注这些内容为好！

二、闲聊的能力，是快速拉近心理距离最快的法门！

无论任何行业的销售，即使是门店销售，都是可以在合适时机插入闲聊的！很多人不会闲聊、不知道闲聊什么、怎么插入闲聊话题、找不到闲聊素材。

这些都不是问题。可以快速掌握的！老鬼之前针对闲聊，曾经在头条上上传过几篇有关闲聊的问答，大家抽点儿时间找找，很多内容可以拿去就用的！

三、赞美的力量，是增进与客户感情、拉近距离最好的助推剂、润滑剂

有些销售人员认为自己属于实在人，有事儿说事儿，不搞什么虚头巴脑的东西。自认为真诚的和客户交流产品、服务、价格、市场、、、、、解决掉客户的疑虑、疑问、疑义、刁难就成达成销售。

一说到“赞美”，自己首先想到的是“拍马屁”。认为这些东西太虚伪。

这是很要命的一种潜意识想法！

任何人，都希望得到别人的认同、认可、尊重！任何人都希望他人能够对自己感兴趣的事务、擅长的事务给与正面积极的回应、评价、赞美！这是人性中带有的东西！

正如我们也希望别人接受我们的观点、肯定我们的想法一样！

因此，适时的发起赞美 ，是非常有必要的，也是必须要做的！

说实话很可惜，多数人是不会赞美这个本领的！别不承认！为什么让你张口赞美人你张不开口？为什么还没张口自己就觉着羞于启齿？那是因为自己都感觉自己要说的话“味儿不对”！

四、公关能力的强化与公关节奏的强化

很多行业的销售，都需要引入“公关”这个要素。请客、吃饭、业务活动、送礼等等，都是一个个需要我们研究、学习、应用的技能。

很多人请客都请不出来，还可能因为请客方式、时机不对造成客户的反感。

送礼方面也会发生既送不出去又让客户不高兴的案例。

因此，这方面的能力是需要强化的。

哦，有兴趣可以联络老鬼，相应的系列课老鬼都曾经系统的分享过。

如何增进与客户的感情3

维系大客户情感的方法有：

1、大客户组织化：成立客户俱乐部为成为会员的大客户提供各种特制服务，如新产品推广、优先销售和优惠价格等。通过客户俱乐部的系列活动，加强大客户营销管理，培养大客户对企业的忠诚:通过客户的情报反馈系统，了解客户的需求;通过会员宣传企业的产品和服务。

2、大客户营销定制化。根据大客户不同的情况，和每个大客户一起设计大客户营销方案，按他们的特殊要求提供相应的产品。大客户营销策略定制化有利于建立企业和客户间的长期关系，因为产品或服务的提供是一对一的。

每个客户都有不同的情况，如区域的不同、经营策略的差别、销售条件的差别等等，根据他们具体情况设计的产品和服务不仅更具针对性，还使客户感受到他是被高度重视的，会使得他成为你战略上的重要伙伴。

3、提高大客户的转移成本。在与企业的交往中，大客户通常会发现，如果自己想要更换品牌或供应商时，会受到转移成本和只能从现在的供方获得的延迟利益的限制。这种现象在工业品软件行业更为明显，各公司竟相向客户免费提供网络软件。

引导其使用他们所提供的软件，之所以这样做，是因为在这其中，客户学习所花的时间将作为一种转移成本。当在别的选择不能体现显著的优越性时，客户便自愿重复使用。

一般来讲，企业构建转移壁垒，使大客户在更换品牌和供应商时感到转移成本太高，原来所获得的利益会因为转换品牌或供应商而流失，这样可以加强大客户的忠诚度、提高大客户的转移成本可以通过建立企业与大客户之间的结构性纽带和建立企业和大客户之间的学习关系来完成。

通过企业与大客户的互动，增进彼此间的了解和联系。双方在接触中互相了解、互相沟通、互相学习、互相适应。在学习关系的漫长形成过程中双方都花费了较高的时间成本和精力成本。

一旦这种关系形成后，大客户就会发现他们从供应商或公司获得了更大的价值，维持原有的业务关系比和其他的供应商开始新的业务更容易成本更低，从而增强了大客户对该销售企业的依赖。

大客户营销的常用的方法有：

利用契约关系锁定客户;如很多公司使用契约，客户与公司之间的结构性联系使客户很难改变供应商，客户之所以被锁定，是因为打破这种状态的成本得不到补偿。如银行向客户提供的一定期限的住房抵押贷款，规定在到期之前如果客户要作出更改，客户就要缴纳罚金，这样就建立了一种结构性的壁垒。

频数营销;紧紧拉住客户:鼓励客户的重复购买行为，只要客户不断重复购买或只和这一家公司来往，客户就可以得到奖赏，如优惠、额外产品和服务等等。

捆绑式销售;客户在一家供应商购买所有的产品，可以享受整体费用优惠，实现买卖双方的效益双赢;如现在中国电信集团公司和其他电信运营商都采用了捆绑式销售，如联通把移动电话与固定通信产品的捆绑。

宣传其全业务的优势;中国电信集团公司对市话和长话业务的捆绑销售等等。这些捆绑销售对稳定客户起到了实际的作用，它不但可以使客户实现一站购齐，即从一家电信运营商购买所需要的各类电信业务。

而且，由于捆绑式服务所产生的费用一般比单项业务费用合计之和便宜，能为客户省钱。对电信运营商来说，捆绑式服务意味着向用户推销了更多的电信业务，通过满足客户更多的业务需求和总费用降低，吸引客户，避免了价格战。

4、实施大客户营销差异化策略。公司拥有详细的大客户资料，对客户的分布、消费量以及大客户的消费特点、对企业的价值贡献都有清晰的把握。

此外，需对企业价值的主要贡献者-一高端客户都有清晰、明确的界定，并按一定标准进行进一步的细分，不同的细分市场有不同的服务和大客户营销策略，提供大客户营销差异化服务，从而取得企业利益的最大化。

通过对大客户营销管理，关注大客户的价值，从而有针对性地展开大客户营销活动，用最小的成本来获取最大的收益，使企业的大客户营销活动效用最大化。

百度在线（北京）大客户经理的问题。

一、待遇篇

我想这应该是大家最关心的问题，所以放到最前面来讲。

银行的待遇由四部分组成：基础工资 福利 补贴 绩效奖金

1、基础工资：银行的基础工资是根据不同的员工职级来发放的，分成不同的档次，比如我们银行分成10个职级，据说工行是25级，MS是13级，每个职级对应不同的基础工资。刚进银行的人通常是最低职级，基础工资最低，我第一年的基础工资是两千多一点，如果银行经营业绩好，基础工资每年会有5%左右的涨幅。

2、福利：（1）五险一金（医疗保险，失业保险，工伤保险，养老保险，生育保险，住房公积金），这部分是从基础工资里扣除的，大概会扣掉基础工资的20%。其中住房公积金比较划算，假如你自己每个月扣500元，那么单位相应的会在你的公积金账户里存500元，相当于你一个月有1000元的住房公积金，买房的时候大有用处。（2）节日慰问金：一般是发放超市的购物卡，五一、国庆、春节的时候发放，每次几百到一千不等，这个各家银行不同，发放的慰问金也不同，例如中秋国庆，我们银行除了发月饼，还发了3000块购物券。

3、补贴：交通补贴每月500—2000多不等，职位越高越多，客户经理700左右；通讯补贴每月100—500不等。中餐补贴每月300左右；住房补贴，每个月1500左右，不过马上要取消了；住房补贴不同银行执行的政策有不同，例如MS广州分行在岗顶那边有自己的员工公寓的，就是那种两居室的，银行对于新员工会安排在那边居住，但是据我所知，如果自己放弃那边的公寓，民生没有补贴给的。

4、绩效奖金：（1）季度奖，两三千块；（2）年终奖，一万多。（3）销售奖金，就是平时销售各种银行产品的奖励，因人而异，差异较大，有些比较厉害的客户经理一年单销售奖励就可以拿到5万多，做柜台的就会比较少。绩效奖金跟每个网点的经营业绩紧密相关。这里，也会银行不同而政策不同，MS的绩效奖金分为活动费用（即提成，例如做一笔贷款会有相关的提成收入，这是做贷款的客户经理的主要收入来源。）和创利奖金两块，我的那些经理平均每月活动费用都可以达到1万块左右，我有见过每月都是2万以上活动费用的客户经理。

综合以上四项，一般银行员工，也就是柜员和客户经理，待遇在4万—10万不等。在不同的城市有不小的差异，在北京、上海、深圳等一线城市，应该有10万以上，而偏远城市的话大概也就4到5万。现在的银行基本上都是上市公司，经营目标是最大化的为股东创造利润，会计制度比较规范，员工的工资待遇应该来说是大不如从前，在每个城市也只能算是中等偏上一点。

综合来看，银行的薪资水平在一个城市中间还是处于中上的。拿MS来说，刚刚入职员工为13级行员，13级行员的年薪总计略低于10万元。然后如果能够晋级到11级，那么一年的总收入就可以达到20多万了，仅仅两级而已，这个差额就是非常大的。而就客户经理岗而言，只要你能把业绩做上去，例如放出很多贷款或者拉回很多存款，很多通常意味着5千万以上，那么就能一下子晋级到很高的级别。有时跟做得好的客户经理关系好的话，那个客户经理可能会把他自己名下的业绩全部挂到新员工的身上，这样新员工的级别就猛升，这样收入及相关福利也会相应上调，从而可以弥补新进银行因没有客户群而出现的收入低或者被贬为编外的风险。客户经理为何要这样做呢？MS的级别评定好像是1季度一次，你的级别提上来之后，可以有三个月的时间来往下掉（如果业绩不能继续保持的话，级别就会掉，而且不按次序一级一级的来，而是一次到位。），这样就有了时间去充分做业务了。当然这个要能碰上很好的客户经理才行，但是大部分做业务的经理都不会太计较这些的——以上评级都是对小银行而言的，因为小银行的业绩考核是考核到个人的。然而，四大银行以及招商银行、交通银行这些比较大的银行就不同了，他们的业绩是考核到团队的，这样新人就不会有太大的压力，可以比较从容地学东西，但同时也意味着新人一开始的收入不会像考核到个人那么高了。

补充：我目前是在昆明的中国银行上班，在一家支行里面做理财客户经理。当初因为向往彩云之南，才离家来到昆明，这里真的是四季如春美丽动人啊，欢迎大家也来昆明，呵呵！

二、银行机构篇

1、银行的组织架构。全国性的商业银行都是采用总、分、支三级组织架构：在全国设立一个总行，大部分银行的总行都设在北京，交行在上海，招行在深圳，如果有幸进入银行的总行工作，那么恭喜你了，待遇和机会都是大大的好啊。总行之下，五大国有银行会在每个省设立一家省分行，统管每一个省的业务，然后在每一个市设立一家市分行，如果你能进入省分行和重点城市的市分行，那也是相当不错的；小的股份制商业银行则没有省级分行，而是直接在重点省会城市设立市分行。分行之下是支行，也就是我们平时看到的一个一个的银行网点，是银行经营最前沿的阵地，直接服务客户大众。

2、银行的主要行政部门。银行的总行和省分行设立办公室、人资部、会计部、法律部、信息技术部、国际部、信贷部、电子银行部、对私业务部、对公业务部等行政部门，这些部门通常被称为“机关”，也是“后台”，因为它们的主要职责是管理和规划各项业务，不直接面对客户，在这些部门上班比在支行相对要轻松一些。支行作为经营网点，不再细分部门，主要由正副行长、客户经理和柜员组成。

3、现在的银行通常都是以省分行的名义进行招聘，聘入后进行集中培训，然后大部分的人被分配到各个支行，小部分会留在省分行（一般是研究生）。分到支行后通常要先做柜员，然后做大堂经理或客户经理。

四大和招商、交通这六个大银行的新人几乎都是从柜员干起的，但是像民生、浦发这些小银行而言，新人就不需要先从柜员干起。这点有好有坏，好的地方在于对于那些不想从事柜员和会计工作的人可以直接接触业务线条的工作，坏的地方在于直接做业务就没有了缓冲时间，不能充分全面地了解银行的各项业务及运作，有点像半路出家做银行的感觉。就像我现在经常碰到跟会计线条有接触的工作，他们认为是一些常识性的东西，我却完全不懂。我曾经跟一些老牌的客户经理聊过，他们的看法几乎一致：如果想长期做银行的话，毕业就先从四大银行做起，一步一步地从柜台做起，慢慢地培养自己的客户群。在银行工作，手上有客户，就意味着说话权，意味着高收入。而且四大行新人的待遇也很不错，不能只看到他们的工资，补贴这些东西，四大行每年还代销很多保险，债券，黄金等等，这些收入是不菲的。当然，毕业进四大银行是对于家里没有背景或者没有关系的毕业生而言，如果家里有比较强悍的背景和人脉，那么直接进小银行的业务部门是个很不错的选择，我们行有个客户经理从中国石化跳过来的，原因是中石化收入太低…OMG…我想进都进不了，她觉得太低…她进来MS之后，即拉来保利地产的项目，三个月的项目她提成达到几十万！原来她跟保利广州高层有亲戚关系…别想歪，是完全正常合规的项目哈——

三、工作岗位篇

因为我是一直在支行网点工作，对分行机关部门的岗位了解的不是很清楚，所以在这里就重点介绍一下支行的岗位。其他岗位如果大家感兴趣的，可单独提问，我会向同事讯问后单独作答。

1、柜员。柜员就是坐在银行窗口为客户办理业务的工作人员，属于银行的会计岗。这个岗位的工作比较单一，主要就是办理开销户、存取款、签协议等具体的银行业务，大部分进入银行的人都要先从这个岗位开始来熟悉和掌握银行的业务。柜员岗要求服务态度亲切有礼，同时要细心遵规，有风险意识，经常会有柜员因为粗心把客户的钱存错，或者收到假币，这些都是要柜员自己掏钱赔偿的。柜员的工作强度挺大的，从上午9点开始就要一直坐着办业务，顾客多的时候几乎连喝水和上厕所都顾不上，下午5点半关门后还要扎帐、捆钱、整理单据，然后等运钞车来把钱收走后才下班，大概6点半左右。柜员一般是上两天班休息一天，也有的银行是上四天休息两天。柜员的收入与业务量和销售业绩挂钩，所以一边要保持亲切的态度，快速的办理业务，一边还要抓住机会向客户推销银行的新业务和理财类产品，不销售的话，柜员的工资和奖金都会比较少。

大部分的柜员都是要在8：20到达银行的，因为还有涉及到开会，领取尾箱，凭证等等我们在商业银行实务上面学过的东西。下午6：30左右能够走已经是很好的了，我们那边的柜员7点都还没有走是蛮正常的事情。而且，柜员的工作既单一又重复而且机器细致，写错一点点都不行，曾经有个客户办柜台业务因为写错日期而在第二天被教回银行更正。

2、大堂经理。大堂经理主要负责管理大厅设施，引导和分流客户，指导客户填写单据，发现有价值客户，向客户推介新产品，处理紧急事件等。大堂经理就是“跑堂的”，既要熟悉柜台业务，也要有较强的沟通和营销能力，要不断地跟客户打招呼，询问客户要办理的业务，每天上班大部分的时间都是站着，很累。大堂经理大多比较漂亮，招商银行的总体素质则更高，大家可以去招行看美女哦——呵呵

3、客户经理。客户经理属于银行的营销岗，分为对私客户经理（理财客户经理）、对公客户经理和个贷客户经理。（1）对私客户经理主要是服务私人客户，即个人，有的银行称为理财客户经理，工作职责主要是维护老客户、开发新客户、拉存款、销售银行产品等，对私客户经理需要具备存款、国债、基金、股票、保险、黄金、外汇、期货（这些产品几乎被六个大银行垄断了大半江山，这中间的收入嘛，也自不比说啦）等多种金融理财知识，为客户客户提供理财咨询和建议。对私客户经理因为面对的是个人客户，数量庞大，并不一定需要你有良好的社会资源，工作中也不需要诸如喝酒等应酬，主要靠热情、周到、专业的服务来赢得客户的信赖，继而销售银行产品实现业绩增长。（2）对公客户经理主要是服务对公客户，即政府、机关事业单位、企业、公司等，工作职责主要是吸引对公存款、发放对公贷款，要求社交能力强、懂人情世故，经常会有应酬，能喝酒的话最好，如果家里有政府官员、国企高管、公司老板资源的，做起来会比较轻松。（3）个贷客户经理主要负责营销和办理个人住房贷款和汽车贷款等个人贷款业务，要求有较强的风险意识，工作内容比起以上两种客户经理来说要单一得多。客户经理会分成助理、经理和高级经理，收入相对比较有弹性一些。我在MS做的就是个贷客户经理助理，具体业务是个人商业贷款，针对有房屋产权的小微企业主和个体工商户，家里有需要的可以联系我哦——哈哈，顺便卖个广告——嘻嘻

四、工作压力篇

估计大家都听说过银行的工作很辛苦，下面就给大家讲讲银行的工作压力和辛苦在哪里。

1、工作时间长。平常我们看到的银行都是早上9点开门下午5点半关门，其实不然，银行的工作人员每天早上8点半就要到单位指纹签到，然后开会或进行班前准备，开门后一直上班，中午一个小时吃饭，下午关门后继续处理业务或是开会培训，至少要6点半才能离开。银行根本就不讲劳动法，每天工作超过10个小时，加班没有加班费。

2、工作任务多。银行的每个岗位都会有不同的工作任务，任务最重的就是支行的行长和客户经理，柜员也不轻松。大家如果关注过银行报表的，就会发现中国的银行每年业绩的增长至少都在40%以上，这么大幅的增长靠什么，就是靠一层一层的下任务，向员工施加压力。总行把任务下给各省分行，省分行为了保证完成任务，一般会多加10%下给支行，支行再把任务多加10%下给客户经理和柜员。银行的业绩每年都要求增长，员工身上的任务也就一年比一年多，而且种类也是纷繁复杂。比如柜员，要求你一年拉存款100万，信用卡办30张，基金销售20万，保险销售10万，网银开户200个，等等。客户经理就更惨，拉存款1000万（这个数字太低，MS个贷新人存款压力为半年2500万，对公新人为5000万，正职客户经理就更不用说了。），信用卡150张，基金200万，保险60万，发展中高端客户200个。在四大国有银行还好，本身客户数量庞大，如果你没有能力拓展新客户，那么就发据现有客户的潜力，但是在小银行就惨了，客户基数小，每天都要到外面去找客户。第一年或许你可以找亲戚朋友帮忙，第二年要求新增，你又上哪里去找呢？而且领导要定期公布每人任务的完成情况，做不好就找你谈话，不然就少发你奖金，再不行就降你的职级。对公客户经理更是要拿健康去牺牲，为了能够拉到存款，就不得不主动招呼大企业的财务人员，吃饭喝酒那是少不了的，动不动就能喝得你到医院打点滴。

3、工作节奏快。银行的业绩考核是每月一小考、每季一中考、半年一大考、年末再来个终极考核，催着你不断地前进前进、增长增长，根本就没有时间喘息，在银行最害怕的就是月末、季末、半年末和年末，人人都像热锅上的蚂蚁一样。银行竞争激烈，产品同质化严重，对客户的维护也会让你挖空心思，如何与客户增强联系？如何增大客户在你们银行的资产？如何防止你的客户被别人抢走？你每天都要去考虑这些问题，下班也难以摆脱。同感，而且客户经理的工作时间不只这个时间，个贷的客户经理，有时候早上七点就接到客户电话，晚上12点也可能会接到客户电话。双休日也照例会有不断的电话进来。当然，个贷也比较自由，没有太多的管制，时间安排上面相对灵活。

4、有一首顺口溜是这样说的：金融战士英勇无畏，西装革履貌似高贵，为了生计吃苦受累，为了存款几乎陪睡，客户一叫立马到位，一年到头不离岗位，劳动法规统统作废，逢年过节家人难会，开发客户经常喝醉，不伤感情只好伤胃，工资不高还装富贵，五毒俱全就差报废，稍不留神就得犯罪，不敢奢望社会地位，全靠傻傻自我陶醉……

所以说银行在它光鲜的外表下，其实也隐藏着许多的杯具，这是因为目前中国的银行业还没有发展到国外那种高知识含量、高专业性的地步。可是话又说回来，现在有多少工作压力不大呢？我们当初一起毕业的同学，各行各业都有，聚在一起的时候每个人都会有自己的埋怨之处，这就像是围城，里面的人觉得外面好，外面的人觉得里面好！

五、职业发展篇

银行的职业发展可以分成会计条线、营销条线和管理条线三条路，银行一般员工的成长之路：

1、柜员。柜员一般有两条出路：（1）在会计条线精耕细作，做成业务标杆，升为柜长，然后竞聘为支行的会计主管（我们那边的会计主管虽然年薪到了20来万，但是早已青春不在，只能依稀看到昔日那令人惊艳的美丽。），再竞聘为支行的副行长，到这里一般需要5到8年。再往上可以爬到省分行的会计部门做个小领导，然后竞聘会计部总经理，再向总行进军。（2）转岗做客户经理，走营销条线。一般需要在做柜时有较强的营销意识，转岗一般需要参加笔试和面试。

2、客户经理。客户经理一般有三条路：（1）一直做客户经理：客户经理助理→客户经理→高级客户经理助理→高级客户经理→私人银行顾问，需要5年以上的时间，随着级别的不断升高，工资收入也不断提高，管理的客户也是不断的高端起来，主要靠专业知识推动业绩增长来增加收入，但是就一直在支行工作，受支行长的管理（不过这个只要碰上个好行长，大家关系相处的好，这个也是没有问题的，甚至可以非常地自由，业绩决定一切呀）。

（2）竞聘支行行长。支行的行长一般3年就要换一次，而且每年总有行长因为业绩不佳被开牌，所以如果你喜欢做领导，通常有3年的工作经验之后，就可以去参加每年的支行长竞聘。做支行长压力非常大，每年背负着50多个指标，做不好就亮红牌，直接下课。但是支行行长的待遇也是极为不错，我那个支行已经算偏远的了，不过他每个月的汽车补贴就高达5000块。

（3）向省分行的相关部门发展。比如对私客户经理就去私人金融部，对公客户经理就去公司业务部，零贷客户经理就去信贷部，然后在这些部门做成领导。

3、在银行里，能不能升级，大部分是要靠业绩说话的，所以只有当你的业绩做到出类拔萃的时候，在竞聘中才可能胜出，当然每往上升一级，你身上背负的任务就要加一级。

六、培训考试篇

原本以为大学毕业以后，再也不用考试了。后来才知道真正的考试其实才刚开始。银行作为一个经营风险的行业，有很多标准需要遵守，所以对职工的培训和持证资质要求都还是很高的。

1、培训。银行的培训很多，一般是培训业务知识，拓展能力方面的培训不多。刚招进来的新员工一般都要集中培训一个月左右的时间，然后再分配上岗。到了岗位之后通常会给你安排一个师傅，单独的教你，使你能够快速上岗。

（1）柜员参加的培训一般有服务礼仪、业务操作规范、新业务介绍等，因为柜员白天都在上班，所以培训经常是安排在晚上，无偿占用你的休息时间，所以柜员很反感培训。

（2）客户经理参加的培训内容就要丰富的多，一般每周都会有一到两次，主要是培训新业务，银行的理财产品层出不穷，每出一种新产品，就要召集去培训，有时候是现场讲解，有时候是视频会议，内容涉及贷款、基金、保险、外汇、信托、信用卡等各方面。有时候也会请一些知名的咨询管理公司来做营销技巧提升的培训，或者在某个酒店举办个投资报告会什么的，都要客户经理参加。还有的时候会有茶艺、收藏品、奢侈品等特殊专题的培训。这些培训也会占用你很多的周末休息时间。

2、考试。先罗列一下需要参加的考试：（1）上岗考试，包括笔试和技能，像点钞、计算器、电脑录入（话说这些技能真的很变态，直接练习到你手软！！！不过看那些高手点钞真的是一种享受——）等，技能每个季度都要考一次，防止你生疏。（2）转岗考试，如果你要转做别的岗位，就要参加笔试和面试。（3）银行从业资格证考试，包括公共基础、个人理财和风险管理三门，入行后必须考。（4）基金销售资格考试，客户经理必考，考过后才能合规地销售基金给客户。（5）保险销售资格考试，客户经理要考。（6）证券从业资格考试，客户经理需要，因为经常有客户向你咨询股票（7）AFP—中国金融理财规划师，这个比较有含金量，做理财客户经理必考，考试前还必须参加全国的集中培训或者网络培训，培训加考试费用加起来一万元左右，考两门，难度不算很大。（8）CFP—国际注册理财规划师，做高级客户经理必须，也是要培训加考试，两万块钱，考五门，比较难考（说起来这两个家伙很厉害的样子，在网上查到的资料也说这两个证非常牛逼，可是我的一个经理跟我讲这里面很多……他当时是在银行工作时报考的，报了名交两万多块钱，就没怎么去上过课，好像考试也是乱写的，没记错的话，他是用铅笔答卷的…就这样也糊里糊涂地过了，名片上也头衔也变成了高级理财规划师。声明一下，他的渠道完全是正常正规的渠道，但是这个考试何以变成这样，我不得而知，或许是我经理有夸张的成分，我们姑且折中来看待吧。）

其他的还有一些像金融英语、会计师、经济师、证券分析师等考试，对银行的工作都有帮助，可以为你加分。

七、其他杂感篇

1、银行的工作好不好？个人觉得还是不错的，这两年在银行过得也是忙碌而充实，因为我是学经济的，也算是学有所用，工作以后各方面都有进步和成长，自己平时再投资点基金和股票，也算小有赚头，虽然工资不算高，现在无房无车，但生活过的还是丰富多彩，只是因为休息时间不多，一直没机会去旅游，毕业后也没能回学校看看，有点遗憾。不过呢银行工作的性价比确实不高，你要付出的挺多，承受的压力也大，不如公务员、烟草、电力、通信、外企等，银行本身也把这些行业的员工列为其重点客户。所以在银行工作，需要你有热情、能吃苦、能加班（这个确实是实话，AO知道的，我很多时间都在加班，周末都不例外）。其实呢，现在的大部分工作都是这样的。

2、如何进银行？银行一般招聘都是要财经相关专业的，当然其他专业的也会招少量，我有个同事是学化学的。银行现在的员工流动性很大，经常都有人辞职，所以每年都会招聘不少人。想进银行的同学，如果现在还没到大四的，一定要把英语四级过掉，最好六级也通过，平时多参加一下学生会和校园活动。现在准备进银行的，一定要看一点经济、会计基本知识，还有公务员的行测，笔试时需要，面试的时候要表现的踏实、有热情、能吃苦、沟通能力强、有营销意识。

3、银行的前景。在进入银行之前，我们大概只知道银行是存钱取钱和贷款的，进入银行之后你就会发现银行经营的业务其实很多，而且你也会发现有钱人很多，经过几年的灌输，这些人现在都有一定得理财意识了。现在的银行都在逐渐将业务重点转移到个人理财和高端的财富管理上面来，虽然我国银行业目前的理财经理还不像国外那种高专业性、高收入，算不上是真正的财富规划，但是至少整个行业都在有意识地像这个方向发展，中国以后的私人理财肯定是大有前景的，关键看我们能不能等到那一天了。但总要有人作为铺路者的，如果它刚好选择了你，而你也鬼使神差地选择了它，那么你就去做一个最专业的铺路者吧！